Buyer persona: define tu cliente ideal

Personalmente, no me gusta usar muchos anglicismos cuando se trata de mi profesión, y es porque si existe el término en inglés debe existir su equivalente en el español. Sin embargo, al buscar en la literatura que se genera alrededor del modelo del cliente ideal, siempre se habla del Buyer persona o simplemente de Persona.

El buyer persona, según Vitor Peçana, es “un perfil ficticio basado en datos reales de clientes, es la personificación del cliente ideal de tu empresa”. Es decir, es la representación fiel del público objetivo al cual buscas apuntar y deseas que sean tus consumidores o compradores. A partir de este personaje, se fundan las bases de toda estrategia de mercadeo y contenidos digitales. 

Si bien, como dice Peçana, es un perfil ficticio, es fundamental tener en cuenta para la realización del mismo las actividades y actitudes de tus clientes reales: desde sus características demográficas como edad, género, nivel educativo, nivel laboral y demás, hasta sus preocupaciones y necesidades actuales. Por esto, siempre es importante mantener una buena comunicación con ellos y hacer un seguimiento de los procesos de compra, con la finalidad de consolidar esta información y crear ese modelo ideal de una manera más fiel a tu propósito.

El buyer persona te ayudará a conocer mejor tu público, establecer sus verdaderas necesidades, comprender qué tan valioso es tu producto para ellos y encaminar una estrategia de mercadeo digital y de contenidos adecuada que sea afín a sus intereses. Gracias al buyer persona podrás, entre otras cosas, optimizar su experiencia en los canales de comunicación y entender el tono de la marca.

Esto, a grandes rasgos, es una definición de buyer persona y algunos de sus beneficios, pero no podemos quedarnos únicamente con lo escrito en los párrafos anteriores. A continuación, y gracias a los textos de referencia (porque sin ellos no tendríamos los conocimientos suficientes para poder hablar del tema con cierta propiedad), te traigo algunos tips que serán de ayuda en la construcción de tu cliente ideal y que podrás usar para la creación de estrategias de ventas y comunicación de la mano de tu agencia de publicidad o equipo de mercadeo y comunicaciones.

¿Cómo crear mi buyer persona?

Ojo: no estoy diciendo que es una tarea sencilla, pero es una tarea que se hace más llevadera si contamos con las herramientas correctas:

• ¡A investigar!

El buyer persona surge desde la data y no cualquier data. Su origen es la información que tienes en tus manos: lo que has recopilado por medio de formularios, conversaciones reales con tus clientes, estadísticas de tráfico de tu página web, grupos focales, etc. Esta es la información más fidedigna que te ayudará a dar el primer paso en la construcción de cliente ideal.

• ¡Pregunta!

Pregunta y MUCHO. No des paso a las dudas y anímate a conocer más sobre las características de tu cliente. ¿Qué hace? ¿Cuántos años tiene? ¿Qué contenidos consume? ¿Cuáles son sus mayores responsabilidades en la empresa? Así podrás definir el tono de comunicación y el mensaje que deseas enviar.

• Identifica patrones:

Si bien no todos los clientes son iguales, tendrán ciertas similitudes respecto a los medios que consumen o posición en la organización de la que hacen parte. Esto te ayudará a iniciar el camino de definición del buyer persona y verás una tendencia.

• Dale vida a tu buyer persona:

Dale un nombre, una rutina, una personalidad. Esto te ayudará a sentir una mayor empatía y a crear estrategias en pro de su bienestar, por llamarlo de esta manera.

• Involucra a quienes trabajan contigo en la creación del buyer persona:

Esto ayudará a que se apropien del trato con el cliente y puedan identificar fácilmente sus necesidades en el momento de interactuar con un cliente en tiempo real. Así formarán parte de la creación de las estrategias de fuerza de ventas y comunicación digital para cumplir tus objetivos comerciales y crear una relación duradera entre los clientes y tu marca. 

Recuerda que también hay herramientas importantes, como el Generador de buyer persona de HubSpot, que sin duda te ayudarán a estructurar y definir un cliente ideal y, con ello, la creación de una estrategia de marketing, comunicación y publicidad sólida que responda a los intereses y necesidades de tu público objetivo.

Espero que este artículo sea de mucha ayuda en la definición de algunos puntos sobre el buyer persona y que con la creación del tuyo impulses tu negocio. 

Si quieres que desde Explica te apoyemos a construir una estrategia de contenidos que parte del conocimiento a profundidad de tus clientes ideales, contáctanos y hablemos sobre nuestro nuevo servicio: laboratorio de estrategia. 

*Líder de social media de Explica. Apoya la creación de estrategias digitales y contenido tanto de Explica como de los clientes. Además, gestiona las redes sociales y realiza acciones de pauta. Es publicista y especialista en Comunicación Digital y Medios Interactivos y cuenta con experiencia de más de cinco años como estratega digital.

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